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销售薪酬如何设计?

发布时间:2016-06-15 源自:http://www.yaojobs.com 阅读次数:15242 [字体:大  ]

之前和大家沟通过薪酬策略是非常重要的,薪酬策略包含哪些要素,需要系统考虑哪些方面的内容,可以看公众号:HR360工坊。今天我们聊聊销售薪酬的设计,众所周知,设计得当的销售薪酬方案能有力的支持你的销售目标,它在整个销售管理中扮演了至关重要的角色。但是不同人群对于销售薪酬会有不同的质疑,CEO会觉得支付成本高但是绩效却低于预期;产品经理希望销售团队对于某些产品给予更多的注意力;销售人员觉得销售指标难以完成,指标过多过于复杂;因此销售薪酬方案总是伴有争议。那么,在制定销售薪酬方案时,我们应该考虑哪些重要因素呢?

 

一、准入资格

 

销售部门里有很多不同类型的职位,并非所有这些职位都能归入销售方案的设计中。比如说:销售总监的秘书等。一般而言,衡量这一职位是否具有准入资格的标准有两条:1  业务上与顾客有接触2、能让顾客做出使公司获利的行为。

 

你需要考虑比如上述的销售总监秘书这样的文职岗位,是不是需要放入销售薪酬中,有些公司会给到销售老总一个大的奖金包,销售老总觉得秘书也有功劳和苦劳。而你需要考虑把这样的职位放入销售薪酬的设计中,其中的利弊是什么,如果不放入,怎么激励。

 

你需要结合公司的实际情况,明确如市场、客服、技术支持、产品经理等职位是否属于销售薪酬设计的对象。

 

明确哪些岗位属于销售薪酬设计的对象是销售薪酬设计的第一步。

 

二、目标现金报酬总额

 

目标现金报酬总额(TTCC:包括基本工资和销售薪酬,但不包括津贴、附加的竞赛奖金以及费用报销等。说白了就是干了多少活老板愿意拿出多少钱来分配,不管是针对总目标,还是针对每个具体职位,在具体怎么切蛋糕前,你需要知道蛋糕到底有多大。

 

比如每个职位的正常TTCC可以设定在市场平均水平的60分位;过差绩效的TTCC设定为25分位,优秀绩效的TTCC可设定为等于或大于90分位。

 

这一部分差异很大,你需要对标各方面和你接近的公司,有些公司品牌和产品优势明显,个人完成1000万也比较容易,完成1000万一年能拿10万收入;有些公司没有品牌,完成200万一年也能拿10万收入;如果你希望员工薪酬正常完成业绩能达到15万,你需要结合你公司的发展阶段、公司的规模、品牌、产品优势等因素来确定对应的销售额。

 

三、???酬搭配与杠杆调节

 

薪酬搭配是指基本工资(固定薪酬)和目标激励奖金(可变薪酬)的比例。这两个数加起来应该等于100%。其中的搭配比例根据职位不同而不同。

 

比如一般公司普通销售人员的薪酬搭配可能是40/60(比如正常绩效下你的年薪是10万,4万作为基本工资,40000÷12=3333,每月的基本工资为3333元,6万相当于你完成正常绩效一年的提成),一个大客户销售的薪酬可能是70/30,销售总监的薪酬搭配为60/40

 

杠杆调节是为杰出的销售业绩提供收入增长机会。*普通的杠杆调节一般是“3倍”。我们把岗位上工作业绩排前10%

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