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美国医药零售巨头 沃尔格林业务解析

发布时间:2012-08-10 源自:药工作网 阅读次数:18619 [字体:大  ]

WAG经过2000至2010年的激进扩张之后,新增店铺数量明显下降,这也预示着WAG将更加注重提高现有业务的表现和对新业务的开拓。所以我们需要看看WAG现在做着哪几块业务,其中新业务有哪些,他们之间是否有一定的协同作用。同时也看看WAG做业务的一些理念,以及物流状况。

店面情况:

1. Retail

a) Pharmacy

药店类型:WAG对于商品销售是走多元化路线,同时也是便利店的路线。一家标准的药店通常销售面积有1023平方米,里面是各种便民的百货都有,自助式购物环境,药物销售区在最里面,可以让买药的顾客也顺便买点其他商品,WAG也有很多促销活动可以参加。可以看见,这些药店和一个大的便利店很像。

药店数量:WAG药店数量持续增长,过去十年几乎翻了一番。2011年为7761间,是全美数量最大的药店。

客户覆盖面:

美国75%的人在WAG 5英里以内,而CVS是3英里以内。

处方药收入95%左右是来自第三方销售,比如与企业合作,PBM公司等。至少有30%来自Medco,ESI和CVS这三大PBM。所以年初与ESI的合约破裂之后马上让公司的总收入下降了5%左右

处方药的目标客户主要是老人,WAG零售药店覆盖老人数量是最多的。

商品结构:WAG零售药店主要销售三种商品,处方药,非处方药,和一般商品,其中最核心的是处方药。下图可见,处方药销售占了总销售额的65%,很多消费者去WAG是为了买药,然后顺便买一些其他商品。而处方药有品牌药和仿制药,因为品牌药太贵了,所以很多消费者会购买仿制药,这会提高WAG的毛利,但是会降低收入总额。

一般商品包括,家务用品、新鲜事物、快速食物、个人护理、美容,洗相和糖果等,WAG销售品牌的和自由品牌的一般商品。这一个WAG首创的做法已经成为行业的标准了。

销售额:WAG单店的销售数据不断增长,而且持续超过CVS。这是得益于WAG的店面的运营与地理位置。其中由于CVS进行的收购较多,所以药店的面积不一,但是CVS自己新开的店,销售面积主要在8000-13000平方英尺左右。由于占销售额65%的是处方药销售,而他的Key Driver是处方单量,可以看见WAG每年处理的处方单量始终大于CVS,在两家价格相仿的情况下,WAG收入也压住了CVS。仿制药能够提高毛利,提高仿制药替换率能有效提高毛利,而两家药店这个比例相同。

行业地位:WAG在处方药销售和总销售额上都是行业的领导者。处方药销售的竞争者包括CVS,RAD,Wal-mart,Costco等;而药店行业的主要竞争者是CVS,RAD。WAG和CVS分别占据20%的处方药市场。

b) Online Pharmacy

这是WAG着力发展的业务之一。这些选项基本上就是毛利高的产品了。

c) Mail Order

现在有两个邮购中心。顾客可以通过各种方式填写订单下订。

2.Take Care health clinics

开设在药店里面,提供基本的医疗服务,比如慢性病复诊等,现在有超过350家,未来仍将继续扩大。有护士,有医师(physician,不是doctor)

3.Specialty Pharmacy

专业的药店,专门销售特种药物,对付复杂的疾病和慢性疾病,比如艾滋病药物,癌症药物等。这些药物服务通常会根据客户来定制。

4.Well at Walgreens HealthCenter(创新业务)

试验未来药店的尝试,主要是要让传统的药店变为一个保健和护理中心。下图就是这种药店的核心区域,这种药店一般拥有一个重新设计过布置的药店,有些地方有一个Take Care诊所。顾客进入到这里,会有一个专门的人员把顾客带到他们想去的地方(比如去药方,去诊所……)。这个药店现在在伊利诺伊州和印第安纳州小规模试点中,是希望探究出未来药店的发展方向的尝试,因为一直以来药店就想变成健康护理中心,比如提供健康护理产品,但是一直都还是保持在原来的样子,相比以往,这是一个彻底的创新与尝试。

5. On-site Walgreenspharmacy

WAG现场药店是这样运作的,对于那些有需要特殊用药的病人,比如有癌症,要做移植手术等的病人,就有专门的药师会到医院,和医院的医生、病人及其家属一起商量,确认最佳的药物疗法,回答家属的问题,最后买药的时候也会指导到Walgreens的Specialty Pharmacy或者快递方式去购置特殊药物,病人回到家后药师还会持续关注他们正确用药。这样的药店全美有137间,大部分base在医院,大学的医疗中心。这也会提供注射服务。

这是一种整合医疗服务的做法。首先这种做法就把病人与药师的距离拉近了,不是病人来找药师,而是药师去找病人。而且提供的服务非常贴心和人性化,因为做过调查,很多人不会依照医嘱用药,绝大部分人坚持不了长期正确的用药,有个药师时时盯住病人,可以让他们恢复健康的速度快很多。这种理念绝对是先进中国几十年的,而且双赢的理念。

6.Food Oasis(创新业务)

这是WAG未来5年准备力推的健康食品店,计划增设超过1000家。

协同效应:

整合上面的各项服务的最终目标是为了WAG从一个药店转型为每日健康提供者。

其实做药店,做医疗服务,和卖水果之类的业务,看似没有太大的关系,对于压低供应商价格也没有协同作用,有些服务的费用也是很高的,也不赚钱,而且大部分服务的范围和规模很小,基本不对WAG的主营业务造成太大影响。

但是如果一个消费者,去吃东西是买WAG的健康食品,去买生活用品,冲洗相片是去WAG,买药是去WAG,有一些小毛病也可以找WAG解决,出了大毛病还有药师一直跟踪你的病情,就会让人觉得WAG就是一直在身边保护自己的健康的东西。所以WAG在不断扩大业务范围和改进顾客体验,从而提高品牌溢价,提高利润率。

也许这种尝试与努力,是为了逃离零售药店行业激烈竞争的一种努力,WMT的利润率还比较真,WAG,CVS等药店的利润有部分是做上来的,而且还在下降。巨头尚且这样,普通药店更加艰难,所以进行变革的尝试也是大势所趋。